Sauf à ce que vous soyez une star du consulting, vous avez besoin
d'aller chercher la grande majorité de vos nouveaux clients.
1. Utilisez des moyens de sioux
La
prospection directe, c'est possible. Mais ce n'est pas une raison pour
la rendre encore plus difficile ! Quelques astuces de sioux vont
renforcer votre efficacité commerciale :
Allez systématiquement chercher des recommandations
Dès
que vous avez terminé une mission, mesurez la satisfaction de votre
client. S'il est content de vous, demandez-lui systématiquement les
coordonnées de trois clients à appeler de sa part.
Servez-vous des réseaux sociaux
Viadeo
et LinkedIn sont des outils indispensables. Utilisez-les pour
identifier des prospects qui vous intéressent parmi vos relations de
deuxième niveau, c'est-à-dire avec lesquelles vous avez une personne en
commun dans vos réseaux. Une fois ces prospects identifiés, demandez par
téléphone à la personne que vous connaissez des informations sur le
prospect que vous avez repéré et surtout l'autorisation expresse de
l'appeler de sa part. Dans certains cas, cette démarche n'aboutira pas,
le lien unissant votre prospect avec votre relation étant de mauvaise
qualité. Mais dans d'autres cas, vous allez bénéficier d'un effet
facilitateur dans votre démarche de prospection.
Lisez la presse
Identifier
un prospect en lisant un article sur son entreprise est une démarche
très efficace pour un consultant. Un article vous procure en effet de
nombreux angles d'attaque qui rendent votre démarche très pertinente et
très valorisante pour votre interlocuteur. Un exemple :
"J'ai
décidé de vous appeler après avoir lu un article sur votre entreprise,
dans lequel vous indiquez vouloir vous développer sur le marché
américain. C'est un marché que je connais très bien et j'ai déjà
accompagné des entreprises comme la vôtre. J'aurais très envie de
contribuer au développement de votre réseau de revendeurs aux
Etats-Unis. Que pensez-vous de ma démarche ?"
Les premiers jours, ne rencontrez que des personnes que vous connaissez
Anciens clients, anciens fournisseurs, anciens collaborateurs... Autant de rendez-vous faciles à prendre.
Anciens
clients, anciens fournisseurs, anciens collaborateurs... Faites la
liste de toutes les personnes qui vous connaissent professionnellement.
Provoquez un rendez-vous avec chacune d'entre elles. Ce ne sont pas des
clients potentiels ? Peu importe. Ce sont autant de rendez-vous faciles à
prendre pour vous. Ce sont autant de " séances d'entraînement" qui vous
permettent de prendre confiance et de roder votre discours commercial,
ce dont vous avez besoin durant les premières semaines de votre
activité.
2. Ménagez la susceptibilité de vos interlocuteurs
L'assurance
dont vous avez impérativement besoin ne doit pas être ressentie comme
de l'arrogance par vos interlocuteurs. Oui, vous pouvez résoudre les
problèmes de vos clients, mais ce n'est pas une raison pour les
considérer avec fatuité ! Soyez donc très attentif aux mots que vous
employez dans vos premiers pas vers vos clients potentiels. Vous
gagnerez à remplacer par exemple "je vous aide à organiser votre
logistique" par "je vous aide à organiser encore mieux votre
logistique".
3. Investissez du temps
Prospecter
avec succès nécessite que vous y investissiez du temps. Et comme tous
les investissements, celui-ci doit être organisé. Dans votre agenda
séparez avec soin et planifiez les différentes tâches à mener :
le temps de préparation des fichiers de cibles ;
la prise de rendez-vous par téléphone ;
la préparation des rendez-vous pris ;
les rendez-vous pris et leur suivi ;
la conception de vos propositions commerciales.
Tout votre temps dans les premiers temps
Durant
les premières semaines d'activité, et tant que vous n'avez pas trouvé
votre premier client, consacrez tout votre temps à la démarche
commerciale. Vous n'avez absolument rien d'autre à faire que trouver vos
premiers clients ! Trop de consultants,
dans leurs premiers mois d'activité, passent le plus clair de leur
temps à préparer leurs outils alors qu'ils n'ont pas le moindre client.
Ne construisez pas vos outils avant de réaliser vos premières missions,
cela revient à construire une route dont vous n'avez pas le tracé...
Toujours du temps tout le temps
Vos
efforts vont finir par payer et vous allez gagner vos premiers clients.
Prenez garde à la tentation de vous dédier entièrement à la réalisation
de ces missions. Bien entendu, celles-ci méritent tout l'investissement
nécessaire de votre part pour les transformer en grandes réussites,
mais ne consacrez surtout pas tout votre temps à la "production" de ces
missions. Que se passerait-il dans cette hypothèse ? Ces premières
missions terminées, vous n'auriez alors plus aucun prospect en cours et
devriez relancer votre travail de prospection. Epuisant et peu efficace.
Quel que soit votre charge de production, consacrez chaque semaine du
temps à votre prospection. Vous ne serez jamais aussi efficace pour
trouver du travail que lorsque vous en avez déjà...
Quel que soit votre charge de production, consacrez chaque semaine du temps à votre prospection
Prenons
un exemple concret : jeudi après-midi est votre dernière demi-journée
libre de la semaine prochaine. Vous avez prévu de la consacrer à
l'identification de nouvelles cibles à prospecter. Vous avez également
planifié deux heures de prospection téléphonique. Votre client le plus
important du moment, une personne que vous appréciez tout
particulièrement, vous appelle : il souhaite organiser une réunion de
travail avec vous dès la semaine prochaine. Que faire ? Refusez ! Avec
le sourire bien entendu. Expliquez à votre client que vous n'avez plus
de disponibilité la semaine prochaine et que vous serez ravi de le voir
dès le lundi suivant. Il ne vous en voudra pas. Il ne cessera pas pour
autant de travailler avec vous. Préservez toujours du temps pour mener
chaque semaine votre travail de prospection commerciale. Sans cette
rigueur, votre activité va connaître des à-coups extrêmement
déstabilisants et votre prospection commerciale menée sans régularité va
se révéler peu efficace.
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